Definición de Estrategia de Distribución
Es el conjunto de organizaciones inter-dependientes que facilitan la transferencia de la propiedad al tiempo que los producto pasan del productor al usuario de negocios o al consumidor. El canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.
Estas estrategias están basadas en la cobertura que le debemos dar a nuestra distribución de acuerdo al número de intermediarios
Distribución Intensiva.- busca el mayor número de puntos de venta posible, múltiples centros de almacenamientos para asegurar la máxima cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. Esta estrategia es apropiada para productos de compra corriente, materias primas básicas y servicios de débil implicación.
Distribución Selectiva.- Solo algunos pueden vender tu producto. Esta estrategia es indicada para productos de compra reflexiva, donde el comprador realiza las comparaciones de precios y características de los productos. Algunas características para seleccionas a estos intermediarios pueden ser su calidad de servicio, el tamaño del distribuidor referente a las ventas.
Distribución Exclusiva.- Es cuando un solo distribuidor recibe el derecho de vender la marca y se compromete a no vender marcas competitivas en la misma categoría.
Diseño de Canales de Distribución.- Los diferentes tipos de canales de distribución corresponden a las condiciones de cada empresa, sin que constituyan un canal a la medida de la compañía que empieza a operar. Antes de diseñar un canal de distribución
* se deben estipular los objetivos y las limitaciones de este,
* además de determinar los mercados que serán la meta del esfuerzo mercadológico de la empresa.
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN.
Características de los cliente.- Tipo de mercado, número de compradores potenciales, concentración geográfica del mercado, Tamaño de los pedidos.
Características de los productos.- Valor unitario, carácter, naturaleza técnica de un producto.
Características de los intermediarios.- Servicios que dan los intermediarios, disponibilidad de los intermediarios idóneos, actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante.
Caracteristica de la competencia.- Los productores necesitan competir con sus artículos en los mismos establecimientos en que venden los de la competencia, o casi en lo mismo.
Caracteristica de la empresa.- Antes de seleccionar un canal de distribución para un producto, la empresa deberá estudiar su propia
Caracteristica del medio ambiente.- Deben considerarse las condiciones económicas y la legislación.
Clasificación de los canales de distribución
a) Canales para productos de consumo
1)
Productor - Consumidor. Es la venta directa al consumidor o usuario sin intermediarios.
2)
Productor - Minorista o Detallista - Consumidor. Es de los comercios al consumidor, como tiendas de autoservicio, gasolineras, etc.
3)
Productor - Mayorista - Minorista o Detallista - Consumidor. Son productos como medicinas, ferreterías, y alimentos con productos de gran demanda.
4)
Productor - Intermediario - Mayorista - Minorista o Detallista - Consumidor Tiene una amplia red de contactos y la incorporación de intermediarios.
b) Canales para productos industriales
1)
Productor - Usuario. Es el más corto y más directo.
2)
Productor - Agente - Usuario. Realizan las mismas funciones de los mayoristas y a veces desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.
3)
Productor - Agente - Distribuidores Industriales - Usuarios Industriales. Facilitar la venta de los productos y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.
4)
Productor - Agente - Usuario Industrial. En este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan.
Integración de los canales de distribución Integración horizontal de los canales: Se combinan dos o más etapas del canal bajo una dirección. Esto trae como resultado la compra de las operaciones de un eslabón del canal o la realización de las cooperaciones de este eslabón para llevar acabo las funciones. Integración vertical de los canales: Cuando una empresa crece de solidez financiera no le es posible abarcar todos los canales de distribución existentes; por ello vende su producción totalmente a los mayoristas, éstos a los minoristas, y por último los minoristas la venden a los consumidores finales.
Criterios para la selección de los canales de distribución
Cobertura de mercado Los intermediarios reducen la cantidad de transacciones necesarias para entrar en contacto con un mercado de determinado tamaño, pero deben tomarse en cuenta las consecuencias de este hecho. Control Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y éste puede hacer lo que quiera con el producto. Costos Los costos de distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución. Un control más alto de productos y costos más elevados; al contrario un canal más largo da por resultado una cobertura más amplia, un menor control del producto y costos más bajos. Por lo general, los costos de distribución bajan cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución.
Intermediarios
Son compañías que sirven como canales de distribución y que ayudan a la empresa a encontrar clientes o vendedores.
Por qué se utilizan intermediarios?
Se usan intermediarios porque ellos pueden suministrar más eficazmente los bienes a los mercados meta. Los intermediarios por lo regular ofrecen a la empresa más de lo que este pueda lograr por su cuenta.
En los canales de distribución los intermediarios compran grandes cantidades a muchos productores y las dividen en las cantidades más pequeñas y surtidos más
US$ 12.800 millones(2008)
